各位領導、各位嘉賓、來自全國各地的健康顧問朋友們：

大家晚上好！

剛才，我們認真聆聽了各位嘉賓對直銷行業全面、獨到、專業的分析，收獲良多；同時，各位嘉賓對太陽神直銷模式給予了充分的肯定并對太陽神的未來寄予厚望，我謹代表市場一線全體同仁向各位嘉賓和媒體朋友們表示衷心的感謝！

太陽神直銷是中國直銷行業的晚輩。太陽神選擇直銷經營模式不是基于一個機會的選擇，更不是權宜之計。而是選擇了一種未來發展的戰略。既然太陽神做直銷是戰略選擇，那么，我們就必須對當前的營銷環境作深刻的分析，并思考中國直銷行業的發展趨勢。對于我們這樣一個在行業冬天進入的企業來說，對未來的把握是至關重要的。這些年來，中國的經濟格局發生了很大的變化，這個變化深深地影響著直銷行業。中國國民經濟的快速增長對直銷企業的發展速度和發展質量提出了更高的要求。我們不能片面地追求發展速度，更要重視發展的質量。我們認真分析了世界各大優秀的直銷企業的成長軌跡，發現他們有一個最大的共同點就是較為全面地平衡了各方面的利益關系，為企業的成長創造了一個和諧的內部營銷環境。今天，國家也在努力地構建和諧社會，和諧是中國社會的主旋律。所以在選擇太陽神的直銷模式時，我們確立了以滿足和諧需求為導向的基本營銷思路。

什么是和諧需求？和諧需求就是在社會主義市場經濟體制下，國家、政府、經營者、消費者各個層面的利益互不沖突、各取所需、高度和諧。我們不會把自己的需求建立在破壞別人的需求的基礎之上。我們不會為滿足個別人或個別層面的需求而放棄其它層面的需求。我們不會因為個別團隊需求而放棄其它團隊的需求，我們不會因為公司的需求放棄全國健康顧問的需求，我們不會因為在座各位的需求放棄消費者的需求，我們更不會因為經濟的需求而放棄整個國家的政治需求。這種以和諧需求為導向的營銷模式區別于炒作公司的機會導向，也區別于以企業為中心的產品導向營銷模式。在模式的構建上，我們更加注重于對太陽神直銷事業的利益相關者的需求分析，然后努力地加以平衡和滿足。我們希望了解你們的需求，你們的心聲，大家共同努力，和諧共贏。我們的珍珠店模式就是在這樣一個背景下產生的。

今天各位專家在這里討論太陽神的珍珠店模式，我想很有必要對這個模式作一個定義。珍珠店模式就是一條專業路線，是太陽神有選擇地與診所合作銷售產品，推動直銷發展的一套模式。珍珠店模式的誕生是太陽神和諧營銷思想的產物，它在直銷行業的各個層面都充分體現出應有的價值，借這個機會，我與大家共同分享：

一、珍珠店模式是直銷人員的新出路：我相信絕大多數直銷人是把直銷當作事業來做的。但是直銷的核心仍是銷售產品，而大部份直銷人員的特長不是銷售產品而是傳播信息、組織銷售、團隊運作。直銷團隊的建立是直銷員的核心工作。團隊的建立靠文化，團隊的發展靠利益。只有充分的穩定的業績才能最終留住人才，穩定團隊。建立團隊是一個持續的艱苦的過程。事實證明，珍珠店模式在穩定業績這方面是卓有成效的。目前在太陽神直銷隊伍中，珍珠店推廣得好的團隊也是發展最為穩健的團隊。所以說，對于那些在團隊運作過程中經受挫折的直銷商來說，尋找一條穩健的團隊建設之路是有價值的。珍珠店模式為他們指明了方向。

二、珍珠店模式是市場整合的新武器：市場的競爭最后一定是人才的競爭，太陽神直銷要異軍突起，必須強勢整合人才；要整合人才，必須模式制勝。珍珠店模式之所以能整合人才，是因為它的獨創性和前瞻性能給加盟太陽神的人一個做大的理由；是因為它的高度務實的專業性能給加盟太陽神的人一個做穩的理由；是因為它的利益均衡機制滿足了和諧需求能給加盟太陽神的人一個做久的理由。在我們的健康顧問隊伍里，有很多朋友善于運用這套模式去吸引、整合高級人才加盟，而且成功率非常高，所以，珍珠店模式是太陽神直銷增員的一個重要武器，全國的健康顧問朋友們要善加利用。

三、珍珠店模式是中國直銷行業的新嘗試：中國的直銷行業發展了十五年了，但行業理論和實踐的發展基本上是處于半停滯狀態的。政府和對百姓對這個行業仍有不好的看法。我認為原因不在他們，在于行業發展的不成熟。直銷行業發展成熟的顯著標志是什么？我認為這個標志是行業競爭的焦點集中在產品和服務的層面。當前的直銷業仍處在初級階段，是以機會為核心的競爭，大家關注的是制度、分配方式等，這個階段是浮躁的。我可以預言，中國直銷業已經開始向中級發展階段過度了，務實的中級階段競爭的核心是產品。這個階段經歷的時間不會太長，因為在傳統行業，產品層面的競爭手法已經相當成熟。到了行業發展的成熟階段，行業競爭的核心將變成服務能力的競爭。今天，我們運用珍珠店模式與社區診所結盟，旨在通過他們對產品理解，檢視我們產品的市場接受度，進一步地探索健康產品的未來需求，推動太陽神產品戰略的發展。同時，我們可以藉此充分調動診所醫生的專業能力，帶動我們整個銷售組織的配套服務能力。所以，我堅信，太陽神的模式必將加速中國直銷行業通過努力創新走向成熟，最終形成政府支持、人民理解的和諧的局面。

四、珍珠店模式是保健品行業發展的新亮點。眾所周知，保健品行業發展二十年了，并沒有取得長足的進步，市場規模相對較小。這方面太陽神有絕對的發言權。約束保健品行業發展的瓶頸有三個：一是大眾保健意識不高，珍珠店模式借用了直銷的信息傳播方法，用群眾教育群眾，將很好地突破這個瓶頸；二是大眾消費的意愿度低，以銷售為主導的會議營銷和以機會為主導的直銷模式對百姓的消費意愿度傷害很大。珍珠店模式主張消費者和經營者身份分離，強調經營者的服務職能，所以很好地突破了這個瓶頸。三是大眾消費的渠道不暢。一直以來，保健品市場都沒有形成主流銷售渠道，這就導致了保健品消費習慣培養不起來。今天，太陽神大規模地進行渠道整合，把特征鮮明的社區診所作為保健品的主要流通渠道，能很好地培養消費習慣，建立消費信任。

五、珍珠店模式是政府管理和規范直銷行業的新思路。到底如何鑒別直銷和傳銷，政府一直很頭痛。現行的直銷法體現更多的是行政管理的色彩，而不是規范市場的方法。直銷到底該怎么看其實最有說話權的是老百姓。不管企業采用什么銷售方式，你能保證“產品物有所值；消費主權獨立”就行。太陽神直銷鼓勵消費，但不勸誘經營，消費者和經營者保持主權獨立，互利共贏。這種模式是政府歡迎的，政府管理直銷行業的新視角亦將從獎勵分配或者銷售組織方式的角度轉移到盯住終端。站在市場的角度來說，終端能接受的就是直銷，不能接受的就是傳銷。所以，能否真實地長期地把產品賣出去將是衡量一個直銷企業生命力的重要標志。政府應該管什么？我認為應該站在終端消費者的角度管理直銷商的資格。我相信太陽神直銷模式取得成功了，將很大程度上推動中國的直銷法制建設，為行業樹立健康的價值觀，為直銷行業的規范指明方向。

朋友們，最初我們的珍珠店模式僅僅是一個增進業務的銷售模式而已。但是到了今天它已經不是那么簡單。我們為珍珠店模式進行了五年四個階段的戰略規劃。我們將用五年時間成就一套模式，成就一個事業，成就一群追隨太陽神的健康顧問。第一階段要求在今年年內完成，但是我們上下一心，團結奮斗，今年提前兩個月完成了第一階段的目標。這個開局很不錯，太陽神感謝你們！讓我們用熱烈的掌聲表示祝賀！朋友們，珍珠店模式在繼續發展，它在發展過程中不斷完善并演繹著它的邏輯，豐滿著它的精神。這套模式傳遞著我們對直銷行業價值觀的反思，傳遞著我們對中國直銷行業未來的信心，傳遞著我們敢于承擔責任的勇氣。我們同時也渴望太陽神的直銷模式得到社會各屆的支持和幫助！

朋友們，行業興衰，匹夫有責。誰來拯救中國的直銷難民？誰來挽救中國直銷行業的公信力？誰來推動直銷行業的法制建設？我希望是我們大家。無論行業競爭多么殘酷，太陽神人都將大膽嘗試，全力而為，用全國的健康顧問和珍珠店在太陽神事業中的成功事實，開創中國直銷行業的新局面！讓我們共同為行業祝福，為太陽神祝福！

謝謝大家！

杜正楠

2007年11月18日