崔忠波：直銷模式與經(jīng)濟(jì)危機(jī)的互動(dòng)關(guān)系研究
中國(guó)反傳銷網(wǎng) 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚名 2010年01月09日 總瀏覽數(shù): 我要評(píng)論(0)
各位領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓，各位老師、同學(xué)，下午好。之前通知我只有15分鐘的時(shí)間，很多內(nèi)容必須要壓縮。論文未必深刻，有不周正的地方請(qǐng)大家原諒。我的選題是“直銷模式和經(jīng)濟(jì)危機(jī)的互動(dòng)關(guān)系”。這個(gè)選題跟本次論壇的主題相關(guān)度比較高。但不足之處，還請(qǐng)各位現(xiàn)場(chǎng)的嘉賓老師多多指教。
之所以選這個(gè)題目，主要有兩個(gè)原因。一個(gè)是09年上半年兩會(huì)期間政府關(guān)于直銷有一些聲音。我記得溫總理對(duì)直銷有一段評(píng)述，其中有一句話是“直銷是目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)中非常好的個(gè)人創(chuàng)業(yè)良機(jī)”。我對(duì)直銷和經(jīng)濟(jì)危機(jī)的關(guān)系產(chǎn)生了興趣。另外一方面也是受到歐陽(yáng)文章一篇文章的影響，選擇了這個(gè)題目。
了解了直銷的發(fā)展史以后發(fā)現(xiàn)直銷跟近代經(jīng)濟(jì)危機(jī)有非常密切的聯(lián)系。我總結(jié)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)催生促進(jìn)直銷的發(fā)展，直銷通過(guò)兩個(gè)渠道反作用于經(jīng)濟(jì)危機(jī)。主要是渠道的改變，就是分銷和直銷的選擇。另一方面是創(chuàng)業(yè)和就業(yè)，緩解經(jīng)濟(jì)危機(jī)。
我們首先看一下這篇論文的兩個(gè)主體，就是直銷和經(jīng)濟(jì)危機(jī)。夸張地說(shuō)，直銷可以說(shuō)被現(xiàn)在的主流社會(huì)妖魔化。有兩方面原因。主管方面是有少部分直銷企業(yè)追求短期利益。客觀方面是由于社會(huì)輿論等社會(huì)工具的不良引導(dǎo)，導(dǎo)致大眾對(duì)直銷行業(yè)各方面的社會(huì)貢獻(xiàn)有所忽視。在金融危機(jī)方面，金融危機(jī)已經(jīng)蔓延到全球。在金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下，直銷行業(yè)幾乎全行業(yè)反周期飄紅，08年在銷量方面，這幾家比較大的公司的年增長(zhǎng)率都是在25%以上。09年是中國(guó)的數(shù)據(jù)，安利已經(jīng)提供或預(yù)計(jì)提供700個(gè)職位，剩下的雅芳、完美、天獅也都是在100多個(gè)職位以上，這與當(dāng)下大部分公司都在裁員形成了鮮明對(duì)比。
這篇問(wèn)題的主要目的就是想探討一下經(jīng)濟(jì)危機(jī)和直銷模式的關(guān)系。內(nèi)在的外在的或者是偶然或者必然的聯(lián)系。
采用的研究方法。主要分兩部分。一部分是理論證明，另一部分是實(shí)證檢驗(yàn)。理論方面主要借鑒的是新經(jīng)濟(jì)史學(xué)的研究方法。所謂新經(jīng)濟(jì)史學(xué)區(qū)別于傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)史學(xué)研究方面。一方面是引入計(jì)量方法。傳統(tǒng)方法主要是定性為主。計(jì)量方面也存在問(wèn)題，比如計(jì)量的假設(shè)跟實(shí)際有出入，需要進(jìn)行輔證。在實(shí)際方面，運(yùn)用調(diào)查問(wèn)卷和宏觀數(shù)據(jù)的調(diào)研進(jìn)行驗(yàn)證。
第二部分，文獻(xiàn)綜述。主要介紹四組概念。新經(jīng)濟(jì)史學(xué)與實(shí)踐的關(guān)系。博弈論主要是研究博弈行為中各方最合理的行為方案，以及如何找到這個(gè)方案。利用博弈論就是為了避免僅僅依靠計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)的分析驗(yàn)證假說(shuō)的方法。
分銷與直銷，這是這篇論文的重點(diǎn)。我們知道在《企業(yè)的性質(zhì)》這本書(shū)里提到企業(yè)的范圍由企業(yè)大小決定，主要因素是交易成本。我們從渠道的角度就可以認(rèn)為企業(yè)正是利用分銷和直銷渠道的轉(zhuǎn)化尋找平衡。分銷和直銷渠道的轉(zhuǎn)化對(duì)供應(yīng)鏈關(guān)系的協(xié)調(diào)產(chǎn)生非常重要的影響。我們認(rèn)為對(duì)渠道的分析是非常有必要的。這是我們要做的工作。
危機(jī)時(shí)和直銷時(shí)。之前通過(guò)對(duì)直銷發(fā)展史的研究，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)跟直銷是藤和瓜的關(guān)系。從三四十年代產(chǎn)生紐崔萊公司，到二戰(zhàn)后的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。這幾次經(jīng)濟(jì)危機(jī)都是大幅度推動(dòng)了直銷行業(yè)的發(fā)展。九十年代以后的幾次危機(jī)也反映了相似的關(guān)系。
在上述的基礎(chǔ)性觀察之上，我們?cè)O(shè)定了一個(gè)研究框架，主要分為兩部分。第一部分是經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)直銷模式的作用。第二部分是直銷對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的反作用。這其實(shí)是一個(gè)硬幣的兩個(gè)方面。是同一個(gè)問(wèn)題。前一個(gè)問(wèn)題我們采用的是理論論證的方法。后一個(gè)問(wèn)題運(yùn)用的是實(shí)證數(shù)據(jù)的驗(yàn)證。在實(shí)證研究方面，母體選取了近八十年來(lái)幾次全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)數(shù)據(jù)及直銷行業(yè)以及安利公司的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)性分析。在調(diào)查問(wèn)卷方面，我們通過(guò)網(wǎng)上調(diào)查和實(shí)際派發(fā)問(wèn)卷的形式搜集到477份有效問(wèn)卷。
在設(shè)定模型之前，對(duì)變量進(jìn)行一些解釋。因?yàn)橐忉屍髽I(yè)關(guān)系，我們用合作程度來(lái)描述企業(yè)關(guān)系。考慮到制造商、分銷商、消費(fèi)者構(gòu)成的簡(jiǎn)單供應(yīng)鏈，以下是幾個(gè)變量的設(shè)定（參考論文）。可以看到在供應(yīng)鏈里面，都是上游具有控制力，這也跟實(shí)際相符。
假設(shè)在非完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，因?yàn)樵趯?shí)際生活中，尤其在直銷行業(yè)，完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)基本不存在，所以用非完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)比較合理。
之所以選這個(gè)題目，主要有兩個(gè)原因。一個(gè)是09年上半年兩會(huì)期間政府關(guān)于直銷有一些聲音。我記得溫總理對(duì)直銷有一段評(píng)述，其中有一句話是“直銷是目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)中非常好的個(gè)人創(chuàng)業(yè)良機(jī)”。我對(duì)直銷和經(jīng)濟(jì)危機(jī)的關(guān)系產(chǎn)生了興趣。另外一方面也是受到歐陽(yáng)文章一篇文章的影響，選擇了這個(gè)題目。
了解了直銷的發(fā)展史以后發(fā)現(xiàn)直銷跟近代經(jīng)濟(jì)危機(jī)有非常密切的聯(lián)系。我總結(jié)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)催生促進(jìn)直銷的發(fā)展，直銷通過(guò)兩個(gè)渠道反作用于經(jīng)濟(jì)危機(jī)。主要是渠道的改變，就是分銷和直銷的選擇。另一方面是創(chuàng)業(yè)和就業(yè)，緩解經(jīng)濟(jì)危機(jī)。
我們首先看一下這篇論文的兩個(gè)主體，就是直銷和經(jīng)濟(jì)危機(jī)。夸張地說(shuō)，直銷可以說(shuō)被現(xiàn)在的主流社會(huì)妖魔化。有兩方面原因。主管方面是有少部分直銷企業(yè)追求短期利益。客觀方面是由于社會(huì)輿論等社會(huì)工具的不良引導(dǎo)，導(dǎo)致大眾對(duì)直銷行業(yè)各方面的社會(huì)貢獻(xiàn)有所忽視。在金融危機(jī)方面，金融危機(jī)已經(jīng)蔓延到全球。在金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下，直銷行業(yè)幾乎全行業(yè)反周期飄紅，08年在銷量方面，這幾家比較大的公司的年增長(zhǎng)率都是在25%以上。09年是中國(guó)的數(shù)據(jù)，安利已經(jīng)提供或預(yù)計(jì)提供700個(gè)職位，剩下的雅芳、完美、天獅也都是在100多個(gè)職位以上，這與當(dāng)下大部分公司都在裁員形成了鮮明對(duì)比。
這篇問(wèn)題的主要目的就是想探討一下經(jīng)濟(jì)危機(jī)和直銷模式的關(guān)系。內(nèi)在的外在的或者是偶然或者必然的聯(lián)系。
采用的研究方法。主要分兩部分。一部分是理論證明，另一部分是實(shí)證檢驗(yàn)。理論方面主要借鑒的是新經(jīng)濟(jì)史學(xué)的研究方法。所謂新經(jīng)濟(jì)史學(xué)區(qū)別于傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)史學(xué)研究方面。一方面是引入計(jì)量方法。傳統(tǒng)方法主要是定性為主。計(jì)量方面也存在問(wèn)題，比如計(jì)量的假設(shè)跟實(shí)際有出入，需要進(jìn)行輔證。在實(shí)際方面，運(yùn)用調(diào)查問(wèn)卷和宏觀數(shù)據(jù)的調(diào)研進(jìn)行驗(yàn)證。
第二部分，文獻(xiàn)綜述。主要介紹四組概念。新經(jīng)濟(jì)史學(xué)與實(shí)踐的關(guān)系。博弈論主要是研究博弈行為中各方最合理的行為方案，以及如何找到這個(gè)方案。利用博弈論就是為了避免僅僅依靠計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)的分析驗(yàn)證假說(shuō)的方法。
分銷與直銷，這是這篇論文的重點(diǎn)。我們知道在《企業(yè)的性質(zhì)》這本書(shū)里提到企業(yè)的范圍由企業(yè)大小決定，主要因素是交易成本。我們從渠道的角度就可以認(rèn)為企業(yè)正是利用分銷和直銷渠道的轉(zhuǎn)化尋找平衡。分銷和直銷渠道的轉(zhuǎn)化對(duì)供應(yīng)鏈關(guān)系的協(xié)調(diào)產(chǎn)生非常重要的影響。我們認(rèn)為對(duì)渠道的分析是非常有必要的。這是我們要做的工作。
危機(jī)時(shí)和直銷時(shí)。之前通過(guò)對(duì)直銷發(fā)展史的研究，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)跟直銷是藤和瓜的關(guān)系。從三四十年代產(chǎn)生紐崔萊公司，到二戰(zhàn)后的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。這幾次經(jīng)濟(jì)危機(jī)都是大幅度推動(dòng)了直銷行業(yè)的發(fā)展。九十年代以后的幾次危機(jī)也反映了相似的關(guān)系。
在上述的基礎(chǔ)性觀察之上，我們?cè)O(shè)定了一個(gè)研究框架，主要分為兩部分。第一部分是經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)直銷模式的作用。第二部分是直銷對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的反作用。這其實(shí)是一個(gè)硬幣的兩個(gè)方面。是同一個(gè)問(wèn)題。前一個(gè)問(wèn)題我們采用的是理論論證的方法。后一個(gè)問(wèn)題運(yùn)用的是實(shí)證數(shù)據(jù)的驗(yàn)證。在實(shí)證研究方面，母體選取了近八十年來(lái)幾次全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)數(shù)據(jù)及直銷行業(yè)以及安利公司的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)性分析。在調(diào)查問(wèn)卷方面，我們通過(guò)網(wǎng)上調(diào)查和實(shí)際派發(fā)問(wèn)卷的形式搜集到477份有效問(wèn)卷。
在設(shè)定模型之前，對(duì)變量進(jìn)行一些解釋。因?yàn)橐忉屍髽I(yè)關(guān)系，我們用合作程度來(lái)描述企業(yè)關(guān)系。考慮到制造商、分銷商、消費(fèi)者構(gòu)成的簡(jiǎn)單供應(yīng)鏈，以下是幾個(gè)變量的設(shè)定（參考論文）。可以看到在供應(yīng)鏈里面，都是上游具有控制力，這也跟實(shí)際相符。
假設(shè)在非完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，因?yàn)樵趯?shí)際生活中，尤其在直銷行業(yè)，完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)基本不存在，所以用非完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)比較合理。
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