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關閉窗口 我眼中的直銷管道
◎文/張光輝
直銷的精髓、內涵、真諦，見仁見智，眾說紛紜，筆者也談一種:直銷可以快捷簡便地實現信息互動流通。
市場需要直銷模式，因為人是聰明的采購者，不喜歡跟中間商打交道。客戶需要的是一個對它很了解的公司，一個能夠愿意將需求迅速而完整地反映到生產制造部門的公司。而中間商不僅分享了利潤，造成零售價格提高，更主要的是隔斷了信息互動管道。不僅消費者不喜歡中間商，生產企業也不喜歡。因為不能夠控制中間商環節，影響對客戶和市場的了解和服務。造成生產方和消費終端無法及時互動交流，結果各自的問題得不到及時處理解決，甚至被曲解。
但現實很無奈。盡管中間商知道靠優質服務吸引生產商和消費者，但利益造成信息不能完全、及時、真實地再現。還有，個人的立場，同樣影響了信息的流動。在沃爾瑪親身經歷過這樣的小事，供貨廠家盡管有促銷員，盡管很關心自家產品的銷售情況，盡管清楚知道甚至提前預測自家貨銷售情況，但補貨的權利卻掌握在下單經理手上。下單經理雖無權停止廠家進賣場，但卻能控制下單，這個特權足以讓供貨廠家不得不違心地向其個人買好。
直銷商作為獨立的經營者，作為結點使生產初端和消費終端有機結合起來，實現互動，可以更好地體現生產者的經營理念，讓消費者了解生產者，并提出自己的需求，讓生產者更好地了解市場，從而指導產品生產，減少盲目生產造成資源浪費。
只有領會到這一點的直銷企業，才會真正重視直銷商的來自第一線的問題和意見，才會幫助直銷商解決銷售中的難題。不能解決一個客戶的正當意見，是企業老板的責任，是對直銷商的打擊。這樣的企業，這樣的老板，沒有把直銷商當作平等伙伴關系對待，選擇的時候應該慎重考慮。
市場的競爭讓消費者和直銷人的話語權得到了提升，直銷人只有重視自己獨立創業者的身份地位，充分發揮自己的聰明才智，通過直銷平臺解決實踐中發現的問題，推動生產管理進步，才能實現個人價值。因此，好的平臺，首先體現在對直銷商的最大支持上，而不是騙直銷商的錢。
曾經有某公司直銷商向我宣傳。這個直銷商十分敬業，自己買了筆記本電腦，搜集資料，剪輯編纂，刻錄成光盤，就是為了發揮知識行銷的優勢，讓說服更有力。對個人，我敬佩這位直銷員;對公司，我覺得總裁不盡心。不管從成本、質量和內容哪方面評定，公司肯定比個人有絕對優勢，為什么不幫助直銷員做這些服務工作？如果這樣做不好，應該講明道理;如果這樣做有利，應該推廣。總裁可以不懂，市場總監可以不懂，但公司難道不可以花錢聘請懂的人來為直銷員服務？哪怕請人評價直銷員的意見，也是真誠的支持和體現。細節決定成敗，難道這個細節不值得思考？不重視和直銷商的互動，這樣的企業服務只能是空話。做實際工作，遠比大會激勵的豪言壯語解決問題。
先疏通和直銷員的信息管道，從而打開連接消費者的網絡，讓信息互動起來，才會增值，才會變成財富。如果講管道理論，這才是直銷的管道。