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關(guān)閉窗口 作為安利的經(jīng)銷商大軍，近日正接受了這個(gè)問題的調(diào)查。《新華商》雜志社之所以歷時(shí)一個(gè)月開展如此重大的調(diào)查，正是出于高瞻遠(yuǎn)矚，期望以安利效應(yīng)輻射整個(gè)直銷行業(yè)。
2009年8月，《新華商》牽手國(guó)內(nèi)主流直銷網(wǎng)站，包括中國(guó)直銷咨詢網(wǎng)、中國(guó)直銷網(wǎng)、直銷人網(wǎng)、中國(guó)直銷博客網(wǎng)、直銷中國(guó)網(wǎng)、中國(guó)直銷產(chǎn)品網(wǎng)、DSC《直銷》雜志社網(wǎng)站等十家網(wǎng)絡(luò)媒體和雜志進(jìn)行了問卷調(diào)查，通過網(wǎng)絡(luò)投票和雜志問卷調(diào)查兩種方式，對(duì)曾經(jīng)從事、接觸安利公司或者是目前從事安利的經(jīng)銷商發(fā)出六萬二千份調(diào)查問卷，并在網(wǎng)站上刊登調(diào)查問卷。
《離開安利后，你還感謝安利嗎？》本次調(diào)查力求公平、公正、公開，調(diào)查內(nèi)容分為教育、財(cái)富、人脈、自身的轉(zhuǎn)變、社會(huì)接受度五大選項(xiàng)。每個(gè)選項(xiàng)又分為良好、一般、差、其他四種評(píng)級(jí)。據(jù)主辦方統(tǒng)計(jì)，參與調(diào)查人數(shù)逾五千人，留言人數(shù)有1782條，其中雜志收到的客戶回信有1024份，網(wǎng)絡(luò)留言758條。
調(diào)查結(jié)果顯示，教育方面，選擇良好的人數(shù)占65%、一般17%、差16%、其它2%；財(cái)富方面，良好占20%、一般17%、差62%、其它1%；人脈方面，良好占34%、一般53%、差13%；自身的轉(zhuǎn)變方面，良好占48%、一般35%、差17%；社會(huì)接受度方面，良好占30%、一般14%、差56%。據(jù)調(diào)查組分析，調(diào)查結(jié)果說明經(jīng)銷商對(duì)安利的評(píng)價(jià)是，在教育培訓(xùn)、影響自身轉(zhuǎn)變方面較為出色，人脈方面表現(xiàn)一般，在財(cái)富、社會(huì)接受度方面略顯不足。而這不僅僅是安利目前所存在的問題，更是整個(gè)直銷行業(yè)面臨的共同難題。
首開培訓(xùn)，練好內(nèi)功
?。ń逃⒆陨淼霓D(zhuǎn)變：良好評(píng)價(jià)分別占65%、48%）
教育培訓(xùn)及自身轉(zhuǎn)變方面，經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)較好，安利在這兩方面的表現(xiàn)突出。這證明安利的教育培訓(xùn)確實(shí)取得了明顯的效果，經(jīng)銷商承認(rèn)通過長(zhǎng)期的教育培訓(xùn)受到了良好的影響。
在直銷業(yè)中，安利率先成立了人才培訓(xùn)中心。培訓(xùn)中心由公司內(nèi)部員工做統(tǒng)籌管理和服務(wù)，師資方面與著名學(xué)府以及18家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及眾多獨(dú)立講師合作，共邀請(qǐng)60名優(yōu)秀講師進(jìn)行授課，還有經(jīng)過培訓(xùn)中心認(rèn)證的分散在全國(guó)各地的安利員工講師近百人。此外還開展網(wǎng)絡(luò)教育，課程50多個(gè)，5萬人定期學(xué)習(xí)。據(jù)安利一經(jīng)銷商來電表示，在安利可參加包括成功心態(tài)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶建立、銷售技巧、個(gè)人財(cái)務(wù)基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)合作原則等一系列豐富的培訓(xùn)，能領(lǐng)略到明星講師和優(yōu)秀經(jīng)銷商的風(fēng)采。安利人注重分享、交流，每次培訓(xùn)之后都會(huì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)分享和團(tuán)隊(duì)會(huì)議。而出國(guó)旅游、進(jìn)修考察等獎(jiǎng)勵(lì)更會(huì)激發(fā)安利人不斷挑戰(zhàn)佳績(jī)。
對(duì)于經(jīng)銷商來說，安利是個(gè)人直銷創(chuàng)業(yè)的最佳事業(yè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)進(jìn)入門檻低，沒有風(fēng)險(xiǎn)，適合事業(yè)心強(qiáng)和渴望成功的人。經(jīng)銷商在安利能獲得系統(tǒng)的教育培訓(xùn)，鍛造成功所必需的能力，彌補(bǔ)不足之處，有效縮短學(xué)習(xí)過程，促進(jìn)自身的良好蛻變，這相比傳統(tǒng)行業(yè)缺失、不夠系統(tǒng)的教育培訓(xùn)來說，是突出的亮點(diǎn)。資料顯示，2007年安利投入到培訓(xùn)的費(fèi)用已超過9000萬元，目前安利的預(yù)算達(dá)到2億。安利中國(guó)對(duì)正式員工的培訓(xùn)投入是每年人均3300元，而對(duì)營(yíng)銷人員的投入則是2200元。而巨額培訓(xùn)投入產(chǎn)出的是，2008年全年公司銷售總額達(dá)到176億元人民幣。
安利不但定期為員工提供培訓(xùn)與發(fā)展的機(jī)會(huì)，還特別注重在培訓(xùn)過程中把安利文化中的勇于承擔(dān)、開拓創(chuàng)新的精神和中國(guó)人踏實(shí)勤奮、肯于吃苦的傳統(tǒng)美德相結(jié)合，促進(jìn)安利獨(dú)特企業(yè)文化的建立與融合。教育培訓(xùn)是企業(yè)建立優(yōu)質(zhì)文化系統(tǒng)的一個(gè)重要部分，通過它讓經(jīng)銷商體會(huì)到安全感和歸屬感，從思想上實(shí)現(xiàn)自我控制、自我管理，是企業(yè)的核心價(jià)值觀產(chǎn)生持久的精神支撐力。這樣就能把人才的流失率降到最低，對(duì)企業(yè)帶來高回報(bào)。而這無疑是直銷企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是非常值得企業(yè)關(guān)注和付出的。人才是企業(yè)發(fā)展之源、成功之本。公司必須推行“吸納人才、培育人才、善用人才、善待人才”的人力資源策略，通過各種培訓(xùn)和實(shí)際工作的鍛煉，提高經(jīng)銷商和營(yíng)銷人員的專業(yè)水平，提升個(gè)人素質(zhì)，才能為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供源源不斷的動(dòng)力。
“二八定律”，“共富共贏”
?。ㄘ?cái)富：良好占20%、一般17%、差62%、其它1%）
對(duì)于通過安利賺錢的評(píng)價(jià)，接受調(diào)查的經(jīng)銷商中有六成的人認(rèn)為較差，而認(rèn)為良好的占兩成，認(rèn)為一般的也近占兩成。表面看來安利給經(jīng)銷商帶來財(cái)富的難度較大，但根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“二八定律”，即“八成的財(cái)富掌握在兩成的人手里，八成的財(cái)富是靠?jī)沙傻娜藙?chuàng)造的”來分析，上述調(diào)查結(jié)果中評(píng)價(jià)良好的兩成人，可理解為就是通過安利實(shí)現(xiàn)最大賺錢愿望的人。而這在一定程度上，符合經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理。
生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系，在社會(huì)物質(zhì)財(cái)富分配中，注定有分配不均和貧富懸殊的差異，只要不超出合理的比例限度就可以理解和接受。鄧小平同志根據(jù)我國(guó)國(guó)情和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，提出允許一部分地區(qū)、一部分人通過誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)和合法經(jīng)營(yíng)先富起來，最終實(shí)現(xiàn)共同富裕的政策主張，即“先富”帶動(dòng)“后富”，實(shí)現(xiàn)“共富”的新構(gòu)想。直銷行業(yè)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)鏈條中不可或缺的重要一環(huán)，同樣遵循客觀的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律。直銷企業(yè)中體現(xiàn)的財(cái)富分配方式和結(jié)果，完全符合我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律和按勞分配的原則，符合中國(guó)的基本國(guó)情。直銷企業(yè)應(yīng)發(fā)揚(yáng)“先富”帶動(dòng)“后富”的精神，鼓勵(lì)“先富”的經(jīng)銷商發(fā)揮引導(dǎo)示范作用，激勵(lì)、幫助更多的經(jīng)銷商直銷致富，最終使大部分人實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由。這也體現(xiàn)了安利把經(jīng)銷商的利益放在首位的立場(chǎng)，只有經(jīng)銷商富裕了，安利才能持續(xù)贏利。如果經(jīng)銷商總是虧損，安利也會(huì)面臨財(cái)務(wù)問題。安利通過建立一套系統(tǒng)的財(cái)富激勵(lì)機(jī)制，幫助經(jīng)銷商積累財(cái)富，擁有一份自己的事業(yè)。安利有使命有責(zé)任幫助更多經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，依托的是安利作為一家人性化企業(yè)的共贏理念。
安利的直銷模式，對(duì)于營(yíng)銷人員來說，首先是獲得了一個(gè)賺取收入的機(jī)會(huì)。對(duì)于安利來說，則可以低成本地掌控渠道資源。安利的營(yíng)銷人員必須銷售出去產(chǎn)品，才能從公司那里獲得獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金按照銷售額計(jì)算，而不是按照拉進(jìn)來的人頭計(jì)算，這是安利直銷與非法傳銷的主要區(qū)別。這種營(yíng)銷模式，人人都可以做代理，的確為安利帶來了巨大的利潤(rùn)，也為相當(dāng)一部分人也帶來了利潤(rùn)，所以說安利在成就自身品牌的時(shí)候，也成就了一些人的財(cái)富。通過安利營(yíng)銷人員、安利員工和安利創(chuàng)辦人家族成員的伙伴關(guān)系、安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和銷售服務(wù)，為每個(gè)人提供憑藉安利業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的機(jī)會(huì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在直銷企業(yè)中，安利公司提供了數(shù)量最多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，僅2003—2006年就為全球1800萬人提供事業(yè)機(jī)會(huì)和數(shù)額最高的獎(jiǎng)金和福利，自1959年至今共投入逾250億美元。
安利中國(guó)啟動(dòng)了全新的多元化營(yíng)銷模式，通過直銷員的“直銷”、公司直營(yíng)店鋪的“店鋪銷售”、公司經(jīng)銷商固定經(jīng)銷點(diǎn)的“經(jīng)銷”，多渠道為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)。安利中國(guó)總裁黃德蔭曾指出，安利的核心競(jìng)爭(zhēng)力是銷售渠道，是300余萬活躍的營(yíng)銷人員。安利善于根據(jù)特殊情況調(diào)整營(yíng)銷策略，逐步適應(yīng)中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)型為有中國(guó)特色的直銷模式，最終創(chuàng)造出巨大的社會(huì)財(cái)富，并無償回饋社會(huì)和企業(yè)員工。
內(nèi)拓外聯(lián)，積累人脈
（人脈：良好占34%、一般53%、差13%）
在接受調(diào)查的經(jīng)銷商中，對(duì)安利帶來人脈評(píng)價(jià)“一般”的過半數(shù)，良好的占比也不低。說明安利對(duì)經(jīng)銷商人脈方面的影響較大，經(jīng)銷商承認(rèn)安利在人脈方面確實(shí)提供了很大的幫助。在安利的教育培訓(xùn)和銷售業(yè)務(wù)中，經(jīng)銷商收獲了優(yōu)質(zhì)、廣泛的人脈，這些資源對(duì)他們的事業(yè)助益非淺。
坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報(bào)告指出：一個(gè)人賺的錢，12.5%來自知識(shí)，87.5%來自關(guān)系?？梢娙嗣}對(duì)于一個(gè)人成功的重要性。特別是直銷行業(yè)，對(duì)人脈的依賴和要求更高。人脈的好壞對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)有重要影響。而安利從經(jīng)銷商的需求出發(fā)，為經(jīng)銷商拓展人脈搭建平臺(tái)。因?yàn)榘怖旧砭褪墙⒃诨锇殛P(guān)系的基礎(chǔ)上，起源于兩位創(chuàng)辦人理查?狄維士及杰?溫安洛的伙伴關(guān)系。安利創(chuàng)辦人家族與安利營(yíng)銷人員以及安利員工的伙伴關(guān)系，是安利最引以自豪的寶貴財(cái)產(chǎn)。安利一直盡心盡力地為合作伙伴的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益而努力，從而增進(jìn)相互之間的信任。
據(jù)一位在青島從事安利的資深經(jīng)銷商韓女士在博客中寫道：“在安利里面，不會(huì)借力就不會(huì)做安利。不管是銷售、配合與帶動(dòng)，還是其他的人際溝通，包括對(duì)團(tuán)隊(duì)的付出，都是為了借力。以我的經(jīng)驗(yàn)來看，給團(tuán)隊(duì)助力的最好方式就是給團(tuán)隊(duì)講課，讓每一個(gè)人都受益，這樣你在借他人之力時(shí)，別人就愿意借給你力。”互助帶來商機(jī)，人脈是一個(gè)吸引經(jīng)銷商加盟安利的重要因素，也是經(jīng)銷商開創(chuàng)事業(yè)新局面的一把金鑰匙。安利強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的力量，注重情感體驗(yàn)，以及分享、互助的精神，這使團(tuán)隊(duì)內(nèi)部產(chǎn)生一股強(qiáng)大的向心力，吸引團(tuán)隊(duì)之外的人加入。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上就是人的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的外部人脈和內(nèi)部人脈是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵，因此，不斷優(yōu)化與合作伙伴的關(guān)系以及加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部人員的溝通，是企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)永立不敗之地的策略和優(yōu)勢(shì)，也是企業(yè)管理上升到嶄新高度的標(biāo)志。
責(zé)任為重，造福社會(huì)
?。ㄉ鐣?huì)接受度：良好占30%、一般14%、差56%）
調(diào)查說明有30%的參與者認(rèn)為良好，過半數(shù)人認(rèn)為安利的社會(huì)接受度較差。這提醒了以安利為代表的廣大直銷企業(yè)在取得成績(jī)的同時(shí)，必須自覺為社會(huì)貢獻(xiàn)力量，不斷以實(shí)際行動(dòng)提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度，才能逐漸消除直銷企業(yè)在公眾中的誤解，使直銷企業(yè)的良好形象深入人心。
目前，直銷在我國(guó)發(fā)展迅速。但由于直銷行業(yè)本身的特殊性，從直銷外企在我國(guó)登陸的二十多年來，受中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不成熟，國(guó)人對(duì)直銷理解滯后，加之部分犯罪分子打著直銷的旗號(hào)私下從事傳銷的勾當(dāng)?shù)扔绊?，致使外界?duì)直銷存在一定模糊認(rèn)識(shí)和恐慌心理，各種推測(cè)臆想往往會(huì)變成片面的意識(shí)，誤解了直銷就是傳銷，這一定程度上影響了人們對(duì)直銷企業(yè)社會(huì)接受度的評(píng)價(jià)。而早在1979年，美國(guó)美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)（FTC）就已認(rèn)定安利運(yùn)營(yíng)方式為判定合法直銷和非法金字塔詐騙的界尺。對(duì)于直銷企業(yè)社會(huì)接受度的瓶頸，反過來說正表明直銷行業(yè)具有蓬勃的生命力和巨大的市場(chǎng)藍(lán)海，直銷企業(yè)面臨的發(fā)展機(jī)遇前所未有。
安利從創(chuàng)立開始，已洞悉這一歷史潮流，把為社會(huì)作貢獻(xiàn)作為一種傳統(tǒng)和文化。安利在規(guī)范經(jīng)營(yíng)、努力發(fā)展的同時(shí)，堅(jiān)持把回饋社會(huì)和提高人民生活水平作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的理想境界。為延續(xù)和發(fā)揚(yáng)這一精神，安利專門成立了實(shí)施和推廣企業(yè)社會(huì)責(zé)任的部門，公司在內(nèi)部有完善的社會(huì)責(zé)任體系，有自己完整的體系和框架，包括公司自治方面，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，對(duì)員工負(fù)責(zé)，對(duì)環(huán)境負(fù)責(zé)，對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)等等。國(guó)際知名調(diào)查公司ACNielsen2008年調(diào)查結(jié)果也顯示，安利的知名度和美譽(yù)度分別達(dá)到100%和84%，產(chǎn)品美譽(yù)度達(dá)90%。從1959年成立以來，安利共向全球知名非營(yíng)利組織提供了3億美元的贊助，參與實(shí)施的公益項(xiàng)目4200余項(xiàng)，涉及關(guān)愛兒童、保護(hù)自然環(huán)境等方面。對(duì)于安利公司的付出，社會(huì)大眾和各級(jí)部門給予了充分的肯定和極高的榮譽(yù)，截至2008年9月底，安利共獲得各類獎(jiǎng)勵(lì)2800多項(xiàng)。
隨著我國(guó)改革開放的深入、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會(huì)體制的健全和社會(huì)包容性的增強(qiáng)，國(guó)家加大了對(duì)非法傳銷的打擊力度，使直銷逐漸深入人心，安利的直銷模式也越來越為社會(huì)接受。安利不圖回報(bào)、一如既往自覺履行社會(huì)責(zé)任感的優(yōu)秀企業(yè)公民形象也備受推崇。我們應(yīng)該意識(shí)到，直銷作為一種代表未來發(fā)展趨勢(shì)的銷售模式，具有高商品流通效率、防止假貨滲透、豐富市場(chǎng)供應(yīng)、創(chuàng)業(yè)靈活等傳統(tǒng)銷售模式所沒有的優(yōu)勢(shì)，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有重要影響。正當(dāng)?shù)闹变N企業(yè)將越來越受社會(huì)承認(rèn)和關(guān)注。
后記
本次《新華商》雜志社領(lǐng)銜組織的問卷調(diào)查結(jié)束了，一個(gè)月來對(duì)安利經(jīng)銷商的調(diào)查讓我們掌握了充分、客觀的數(shù)據(jù)，由此產(chǎn)生的理論分析皆從理性、建設(shè)的角度出發(fā)，或?qū)⒁l(fā)一場(chǎng)探索事件背后深層次原因的頭腦風(fēng)暴。本次調(diào)查中安利所面臨的問題，已不僅僅是安利自身的問題，而是整個(gè)直銷行業(yè)的普遍問題。安利的討論還在進(jìn)行中，而安利效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)。
“公益看安利，營(yíng)銷學(xué)保潔”。安利在中國(guó)17年的歷程是直銷企業(yè)在中國(guó)崛起的縮影，作為具有五十年深厚文化底蘊(yùn)的跨國(guó)直銷巨頭，安利發(fā)展壯大的背后必有其核心優(yōu)勢(shì)值得借鑒。用建設(shè)和發(fā)展的眼光來看，直銷企業(yè)在中國(guó)的發(fā)展應(yīng)注意探尋一條適合中國(guó)國(guó)情的，有中國(guó)特色的直銷之路，把企業(yè)的長(zhǎng)治久安根植在為國(guó)家為社會(huì)做貢獻(xiàn)并共同和諧發(fā)展的基礎(chǔ)之上。
從特定的方面來說，安利值得我們尊重。安利帶給我們的，不僅有啟示，還有沉思，還有很多很多。