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關(guān)閉窗口 陷身變革、內(nèi)外交困
用這八個(gè)字來(lái)形容各大拿牌直銷企業(yè)近階段的感受，是再合適不過(guò)的了。
不少獲得直銷經(jīng)營(yíng)許可證的高層管理人員都有這樣的感覺(jué)：在外部環(huán)境的層面上，政府對(duì)拿牌直銷企業(yè)的監(jiān)控力度持續(xù)加大，企業(yè)疲于應(yīng)付各種突發(fā)事件，原因是許多經(jīng)銷商為了完成業(yè)績(jī)，擅自組織不規(guī)范的培訓(xùn)和聚會(huì)，完全與企業(yè)脫節(jié)經(jīng)營(yíng)，一旦工商部門接到舉報(bào)就立即查處，調(diào)查其是否與非法傳銷有關(guān)聯(lián)，所以許多企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)都在為這樣的事情而疲于奔命，根本就沒(méi)有精力去思考怎樣提升企業(yè)的內(nèi)功。
其次，不少企業(yè)認(rèn)為政府劃出的框架、政策和整個(gè)行業(yè)的局勢(shì)不明朗，對(duì)開拓市場(chǎng)把持靜默、等待、觀望的態(tài)度，有些拿牌的外資企業(yè)如安利已經(jīng)啟動(dòng)市場(chǎng)，但大部分的企業(yè)還在進(jìn)行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的核查備案工作，因?yàn)榘凑諊?guó)家商務(wù)部不久前出臺(tái)的規(guī)定，獲牌企業(yè)在未完成核查備案之前，不得開展直銷工作。所以，很多企業(yè)正疲于調(diào)整自己的業(yè)務(wù)預(yù)期，使自己的業(yè)務(wù)模型能與政策法律正確地融合，這些繁瑣的工作在一定程度上也放緩了直銷企業(yè)的市場(chǎng)計(jì)劃。
再者，人員的變動(dòng)在這個(gè)“以人為本”的行業(yè)引起了不少震蕩。像被譽(yù)為全球五大直銷公司之一的如新，中國(guó)區(qū)的元老級(jí)總裁邱錦云突然離職，對(duì)于剛剛在中國(guó)市場(chǎng)起步的如新來(lái)說(shuō)，這個(gè)影響是巨大而深遠(yuǎn)的。也有某些拿牌企業(yè)，因?yàn)閼?zhàn)略的失誤，為自己過(guò)度的擴(kuò)張和累贅的行政組織架構(gòu)而付出了高昂的學(xué)費(fèi)，自有的店鋪與經(jīng)銷商開設(shè)的店鋪形成了競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)度地插手經(jīng)銷商的活動(dòng)而導(dǎo)致前期招聘的行政人員過(guò)多，最后只能通過(guò)關(guān)閉部分店鋪和裁員來(lái)緩解成本壓力。所有的臨陣換帥、人員變動(dòng)都會(huì)有一個(gè)磨合期，新的管理風(fēng)格、新的價(jià)值觀和新的變革舉措，對(duì)企業(yè)員工和經(jīng)銷商、客戶等等都會(huì)有一個(gè)互相融合的過(guò)程。
另外，經(jīng)銷商、直銷員流失和跳槽的情況也大有人在。對(duì)于拿牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，在與直銷法規(guī)接軌過(guò)程中必然需要把團(tuán)隊(duì)計(jì)酬轉(zhuǎn)向單層次的計(jì)酬模式，如果計(jì)酬的機(jī)制不能維護(hù)經(jīng)銷商和直銷員的利益，那么經(jīng)銷商、直銷員轉(zhuǎn)向更有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)就是正常的結(jié)果。正如安利，雖然拿出幾個(gè)億來(lái)幫助經(jīng)銷商過(guò)渡，但是經(jīng)銷商的流失還是不可避免。
重塑形象、建立系統(tǒng)
盡管今天的中國(guó)，已經(jīng)讓直銷這個(gè)行業(yè)“轉(zhuǎn)正”，名正言順地?fù)碛泻戏ǖ纳矸荩窃谏鐣?huì)上一提到“直銷”，還是經(jīng)常會(huì)得到被冷嘲熱諷的結(jié)果，導(dǎo)致許多直銷企業(yè)很難開拓市場(chǎng)，直銷員是“長(zhǎng)江后浪推前浪、前浪死在沙灘上”，進(jìn)來(lái)一批新人就死掉一批老人，能堅(jiān)持下來(lái)的就是那些能賺到錢的少數(shù)經(jīng)銷商或者市場(chǎng)骨干。為什么？事實(shí)上，很多人都被非法傳銷騙過(guò)，被當(dāng)作人頭拉過(guò)，或被低劣的產(chǎn)品禍害過(guò)，“直銷等于傳銷”這個(gè)概念依然根深蒂固地扎根在許多人的腦子里。這個(gè)原本在國(guó)外發(fā)展得很光明正大的行當(dāng)，就因?yàn)槟硞€(gè)時(shí)期傳銷的猖獗而變得聲名狼藉。重塑直銷行業(yè)的形象，應(yīng)該是每個(gè)直銷企業(yè)當(dāng)務(wù)之急的責(zé)任與義務(wù)，也是直銷企業(yè)拓展市場(chǎng)的重要步驟。
很多直銷員因?yàn)榧胰说牟恢С郑瑢W(xué)、朋友的躲避甚至斷交，從而對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了懷疑，對(duì)原本鼓吹的“從事直銷就擁有美好人生”產(chǎn)生了懷疑。這到底是什么原因所致？為什么有些直銷員甚至要背著家人做事業(yè)，為什么本來(lái)做的就是直銷，卻要用“賣保健品的”、“化妝品生意”等代名詞來(lái)搪塞提問(wèn)的人？
之所以這樣，是因?yàn)樯鐣?huì)整體的不接受。超低的進(jìn)入門檻，使得直銷員的素質(zhì)良莠不齊，再好的產(chǎn)品和再好的事業(yè)，如果沒(méi)能被正確的宣傳，那么自然而然就很容易被曲解。我們都知道，最基層、最前線業(yè)務(wù)員的形象，所代表的就是公司的形象，所有潛在的顧客和事業(yè)型人才對(duì)一個(gè)直銷企業(yè)的認(rèn)識(shí)，很多都是從基層直銷員的言談舉止而來(lái)的，“第一印象”的好壞直接影響了顧客和人才對(duì)這個(gè)企業(yè)的判斷，面對(duì)越來(lái)越精明的顧客，如果你的直銷員仍然表現(xiàn)得和傳銷人員沒(méi)多大區(qū)別，那么你也不必再抱怨業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越難做了。
急功近利、浮躁、沒(méi)有相關(guān)專業(yè)知識(shí)、對(duì)行業(yè)不了解，甚至對(duì)自己都不了解是許多直銷員具有的通病，很多人以為加入直銷就一定可以很簡(jiǎn)單地收獲成功。其實(shí)，在興奮和一段時(shí)間的艱辛過(guò)后，他們大多數(shù)選擇了放棄。為什么？因?yàn)橹变N企業(yè)沒(méi)有正確給予引導(dǎo)，導(dǎo)致他們的推薦人也沒(méi)有正確引導(dǎo)，當(dāng)直銷員無(wú)法很快嘗到甜頭的時(shí)候，當(dāng)他們?nèi)彰σ姑τ值貌坏缴鐣?huì)尊重的時(shí)候，他們的結(jié)果只能是淺嘗即止。“成功需要堅(jiān)持”的道理雖然每個(gè)人都懂，但是
人才是可遇而不可求的，所以在這個(gè)行業(yè)中，“運(yùn)氣”和“方法”同樣重要！可悲的是，面對(duì)人員流失時(shí)有的直銷企業(yè)還說(shuō)，“別怕，中國(guó)別的沒(méi)有，有的是人，他們愛做不做的。”根本不去思考直銷員離開的原因是什么。正是因?yàn)檫@樣的指導(dǎo)思想，導(dǎo)致了企業(yè)不重視直銷人員的專業(yè)能力培養(yǎng)以及事業(yè)的正確宣傳，這對(duì)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)是一顆威力巨大的定時(shí)炸彈，一旦企業(yè)的品牌屢屢被否定、信用體系屢屢遭到質(zhì)疑，那么企業(yè)就變得岌岌可危，更不用說(shuō)基業(yè)長(zhǎng)青了。中國(guó)直銷的老大安利在這方面算是一個(gè)先行者。安利在拿牌前就開始致力于打造教育系統(tǒng)，以期打造一個(gè)強(qiáng)有力的“知識(shí)安利”，這樣不但全面提升整體直銷員的素質(zhì)，更提升了安利公司在社會(huì)大眾心目中專業(yè)、規(guī)范、認(rèn)真的形象。安利中國(guó)在IT方面的投資累計(jì)接近4個(gè)億，在公司的教育網(wǎng)上，直銷員必須從企業(yè)的基礎(chǔ)開始學(xué)起，通過(guò)測(cè)試后方可進(jìn)入更高階的學(xué)習(xí)，學(xué)完課程還會(huì)頒發(fā)結(jié)業(yè)證書。這樣強(qiáng)大的系統(tǒng)和平臺(tái)搭建起來(lái)之后，安利的行政人員架構(gòu)也更加精簡(jiǎn)、更加高效，管理市場(chǎng)也更加省心省力。
直銷企業(yè)要樹立良好的公眾形象，首先必須要有一個(gè)“育人”的系統(tǒng)，不管直銷員來(lái)自何方，有什么樣的教育、家庭背景，“育人”系統(tǒng)都可以把他們塑造成一個(gè)專業(yè)、優(yōu)秀而且真正為顧客著想的銷售人員。這個(gè)系統(tǒng)不能向直銷員鼓吹直銷有多么神奇，而是要告訴他們，任何成功都是需要付出艱辛和汗水的，只要努力提升自己的素質(zhì)，勤奮、真誠(chéng)地為顧客提供專業(yè)的服務(wù)，成功就是自然而然的。實(shí)際上，只有梧桐樹才能引來(lái)金鳳凰，一個(gè)真正的人才肯定不會(huì)因?yàn)橐惶弥v得低俗的課而加入直銷，一個(gè)顧客也肯定不會(huì)因?yàn)椴粚I(yè)的講解而決定購(gòu)買。所以，“育人”系統(tǒng)必然會(huì)成為直銷企業(yè)拓展市場(chǎng)和展示形象的利器。
建設(shè)品牌、規(guī)范市場(chǎng)
安利的雅姿之所以可以成為世界十大化妝品品牌，紐崔萊系列產(chǎn)品之所以可以賣得那么火爆，與安利公司出色的品牌建設(shè)有著莫大的關(guān)系。從跳水皇后伏明霞到奧運(yùn)冠軍天亮，從氣質(zhì)美女俞飛鴻到籃壇潛力之星易建聯(lián)，乃至今天的世界飛人劉翔和鮑威爾的聯(lián)袂，安利在品牌建設(shè)上敢于打破傳統(tǒng)直銷業(yè)口碑相傳的營(yíng)銷模式，由名人演繹的廣告頻頻出現(xiàn)在電視、報(bào)紙、戶外廣告等媒體，像“有健康、才有將來(lái)”這樣的廣告詞為一線直銷員拓展市場(chǎng)提供了強(qiáng)有力的支持，讓安利本身質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品更加好賣，這是一種看得見摸得著的投資，而且還能更容易地幫助企業(yè)形象的建立，真可謂是一舉多得。
在建設(shè)品牌的同時(shí)，直銷企業(yè)還應(yīng)該把更多的目光放在直銷員、終端顧客和經(jīng)銷商的身上。維護(hù)他們的利益也是品牌建設(shè)的重要一部分。當(dāng)發(fā)生產(chǎn)品投訴的時(shí)候、當(dāng)發(fā)生經(jīng)銷商相互之間搶奪市場(chǎng)的時(shí)候、當(dāng)發(fā)現(xiàn)折價(jià)銷售擾亂市場(chǎng)的時(shí)候、當(dāng)發(fā)現(xiàn)違規(guī)私設(shè)店鋪的時(shí)候、當(dāng)發(fā)現(xiàn)直銷員私自組織活動(dòng)并夸大宣傳的時(shí)候，直銷企業(yè)一定要果斷出手！這些關(guān)鍵時(shí)刻是展現(xiàn)一個(gè)企業(yè)危機(jī)管理能力和魄力的時(shí)候，用“溫柔的態(tài)度”解決“棘手的原則性問(wèn)題”是需要一些技巧的。規(guī)范市場(chǎng)是保護(hù)企業(yè)廣大經(jīng)銷商和客戶的重要工作，因?yàn)閷?duì)直銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)負(fù)面消息的傳播或者被媒體所報(bào)道，會(huì)比一個(gè)漂亮的廣告來(lái)得更加猛烈、更具毀滅性，甚至有可能出現(xiàn)像珍奧那樣被吊銷經(jīng)營(yíng)許可證的情況。所以，這是企業(yè)拓展市場(chǎng)的重要基礎(chǔ)，如果市場(chǎng)環(huán)境亂如麻，那么再好的推廣也無(wú)濟(jì)于事。
綜上所述，直銷企業(yè)在拿牌之后，一定要以專業(yè)的系統(tǒng)育人，以良好的企業(yè)形象示人，以優(yōu)秀的品牌吸引人，以規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境服務(wù)人。這樣一來(lái)，想不在中國(guó)——這個(gè)直銷的“風(fēng)水寶地”成功都難。