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誠實是最好的策略

中國人的社會是講人情的。在早期資訊不發達，法治不彰的時代，在最短時間取得他人信任的捷徑就是透過「情面式」的引見。進入經濟高度發展的資訊社會，我們這種必須依賴熟人提供資訊的不安全感和自信不足依然存在，主導著我們的思考和性格，也形塑了我們的社會。 ????? 「人情」式的人際關系提供了華人社會直銷通路發展的理想環境。較之于西方人，我們更能夠接受熟悉信賴的親戚朋友介紹的好東西；在信得過的好友面前，我們更能夠不設防地傾吐心中的深層感受。直銷原本就只是一種透過溫暖銷售建立起的人員組織型行銷通路，在包含臺灣在內的東亞華人市場發展了二、三十年，產業持續壯大，更塑造了相當數量及類型的直銷企業，也蓄積了一定程度的專業發展和品牌商品的能量。隨著市場因素的變遷，現在不但大型企業需要更加謹慎面對未來市場可能發生的變局，市場中各種新興的公司和專業人才也在可預期的榮景之下相繼崛起，期待在這波大規模的市場開放與整合中占得先機。 ????? 我們也預期東亞華人市場的整合蘊藏著巨大的商機。只是，原本滋潤著直銷企業崛起的性格因子，在龐大商機之下所面臨的最嚴苛挑戰是什么？是經驗的移轉，還是市場生態的適應？是市場欲發競爭，還是團隊文化不能接受考驗？我們看到發源于經濟發達市場的跨國型企業，無論是面臨市場的遽變還是企業內部的挑戰，都能著眼超越「人情」以外的事物，以企業利益優先，「誠實地」為企業尋求長遠的人才和策略，將整體發展的重心置于「公司治理」之上而非「人情治理」，不是用個人關系為了私利渡過企業的各種難關。很多時候企業與領袖都會遇到波折，在以人為主的直銷產業里，無論我們在產業中扮演什么角色，企業主，經理人，還是團隊領袖，若是基于短期的利益忽視危機與挑戰，甚至抱著取巧的態度在組織構成的人情因素上重復消費別人對我們的信賴，不僅不能協助自身在變動中成長，而且不能對產業做出正面貢獻。

陳安之：賣產品不如賣自己

要想獲得什么，就看你付出的是什么？ ?? ?? 當我們看到一顆樹的時候，——我們看到蘋果樹，我們知道這個人之前種了什么樣的種子？蘋果。當我們看到香蕉樹呢？香蕉種子。櫻桃樹呢？櫻桃種子。當我們在樹上沒有看到任何果實呢？表示之前你沒有種。 ?? ?? 假設你看到或是你發現目前在你的生活各個領域當中，你對你的結果不太滿意，或是甚至沒有看到任何結果，那只告訴了我一件事情，就是之前你沒有播種。 ?? 我給大家一個簡單的概念：要從銀行提款，我們要不要先存款哪？沒有存款如何提款，你們說是嗎？大家都需要有更大成就，更成功的事業，更好業績，但大部分人的付出都怎么樣啊？都還是不夠的。 ?? ?? 要想超過誰，就比他更努力四倍（要具體和量化）。 ?? ?? 我以前研究《李嘉誠傳》，因為李嘉誠是華人首富，人家問李嘉誠你到底是怎么成功，怎么推銷的？他說很簡單，比別人努力兩倍。那時候，世界首富是日本西武集團總裁堤義明，別人問，堤義明先生，你怎么成為世界首富的？他說很簡單嘛，比別人努力三倍。我的想法是永遠要比全世界最努力的人還要更努力。所以假設要超越他們的話，現在要努力幾倍啊？四倍！ ?? ?? 顧客買任何的產品，人為的因素占大部分，假如今天只是產品品質好，產品價格便宜，那全世界每一家公司的業績應該都是一樣的，可是事實上并不是如此。同樣的產品，同樣的價格，讓不同人來販賣，他的業績是不一樣的。 ?? ?? 所以顧客不只買產品，他更買你做事認真的態度。假如一個人真的很認真，很誠懇，他幾乎可以簽下任何的合約。 ?? ?? 顧客能上門約見你，就成功了一半。 ?? ?? 我以前十幾歲的時候就經常看書，書上就寫著你要成功的話，你一定要做自己有興趣的事，我從小到大，對幾件事情特別感興趣：第一個，我很喜歡車子，所以我覺得我以后會成為汽車推銷員，跟喬吉拉德一樣；第二個呢，我很喜歡講話，我從小太喜歡講話了，小時候老師把我的嘴巴用膠布貼一個叉，回去給陳媽媽看到之后才可以撕下來，就知道我有多么喜歡講話了；第三，我很喜歡運動，所以我想到耐克鞋廠去幫它設計運動鞋。 ?? ?? 后來我還是感覺我對車子特別熱愛。所以我就去面試，當然我不敢打電話，因為我太害怕我的英文講不好，——他聽我的這個東方聲音不太流利，可能在電話上就拒絕我。所以當天我就親自到車行去面試，我選擇一家車行，看車行的車子蠻多的，感覺到這里會很有發展的機會，我就進去了。總經理跟我見了面，開始面試。 ?? ?? 總經理是老板的兒子，是一個年輕人，三十幾歲。他說：“你叫什么名字呀？”我說：“我叫陳安之。”“你今天為什么要來這里呀？”我就跟他講了我偉大的抱負。我吹牛吹了一大堆，吹了牛之后，他就說：“好吧，我們看你是一個有為的年輕人，我們決定錄用你。” ?? ?? 哇，我覺得不可思議。這么好的工作，這么高尚的工作，最向往的工作，竟然老板輕而易舉，豪不猶豫地答應我。我說：“老板順便問一下，你今天為什么錄取我？”他說：“因為我們公司在報紙上登了三個月的分類廣告，九十天之內你是唯一走進來面試的人”，他說，“我們不錄取你錄取誰呀？”我說“老板，謝謝你對我的贊賞和肯定。” ?? ?? 老板說：“你在兩個星期沒有賣出兩臺車子，那你就即將被開除。” ?? ?? 放松心情，無為而無不為。 ?? ?? 因為我的業績不太好，一個月賣不到兩臺車子。有一天我就有預感那一天老板要把我干掉，那天我就很高興，因為怎么樣，我今天就要跟老板說永別了。要再見了，要沙揚那拉了，要Goodbye了，……我那一天很快樂。 ?? ?? 到了下午，突然來了兩個黑人，兩個女士，她說我們的這個車子不好看，又太貴了，那個二手車引擎又不好，講了一堆，把我們的車批評得一無是處。我說：“這樣好了，這兩位女士，既然你不喜歡我們的車子，那你到底喜歡什么車子，我開我公司的示范車帶你出去買你要的車子，只要你喜歡哪個車型的話，我坐下來幫你談判，因為我知道它有多少的利潤空間，這樣好還是不好？”業務員做到這種程度了，不可思議。 ?? ?? 先為顧客考慮，顧客才會為你考慮。 ?? ?? 看完兩個小時之后，那兩個女士回來，她說：“我們決定跟你購買車子。”我說：“你們不是說我們車子不太好嗎？”她說：“是的，你們的車子真的是不太好，但你的服務是不錯的。” ?? ?? 當天我賣了一臺車子，老板看到我說：“恭喜你，你以后會變喬吉拉德的。” ?? ?? 顧客往往購買的是推銷員的服務態度。 ?? ?? 當老板肯定你，又賺到別人的傭金，顧客這么欣賞你，你還好不好意思辭職呀？保留到第二天。禮拜六早上又繼續了，精神好輕松，心情好愉快。突然早上九點半，來了一對夫妻帶了個小孩，示范了一個半小時之后，這個太太決定跟我買車子。 ?? ?? 她與經理正在談和約的事情時，這個先生就跑過來了。他說：“今天我們原本是不可能跟你買車子的。”我說：“好，不可能？你看看你太太現在干什么？”他說：“是呀，我了解，我感覺我太太她這人太老實，現在汽車推銷員都很奸詐，我怕我太太被騙了。”他說：“我們今天早上九點鐘來就是要去比五家車行，哪家開價最低，我們就跟他購買。我們是9：30到你的車行，顯然你是第一家，所以我們絕對不可能跟你買。但是后來我太太為什么決定跟你買呢，她說因為她覺得你的服務態度是比較好的。她說，即使這個車行貴一點點，你賺取這個提成、這個傭金也是應該的。” ?? ?? 推銷自己，比推銷產品更重要。 ?? ?? 到了第三天，禮拜天，真的要辭職了。再這樣下去，我真的會變喬吉拉德，你知道嗎？這汽車行業非常好，但我發現我的個性可能不太適合。 ?? ?? 第三天，突然來了個飯店的經理，叫伯納。我說：“MAY I HELP YOU（我能為你服務嗎）？”他說：“JUST LOOKING（隨便看看）。”我說：“KEEP LOOKING，繼續看，隨便看”。 ?? ?? 后來，伯納走來走去之后呢，就問我：“請問你叫什么？”“我叫Steve啊”。“你為什么今天來這里工作啊？”我就跟他講，我從五歲的時候就立志要成功，這是我偉大的計劃的一部分。講了一堆，講到他感動，直到他說：“好吧，Steve ，我跟你買一臺車子吧。” ?? ?? 我說：“"你不是JUST LOOKING（隨便看看）嗎，怎么成了JUST BUYING（隨便買買）了呢？”他說：“我今天來，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功。為了幫助你成功，我跟你買一臺車子好啦。” ?? ?? 只有當顧客真正喜歡你，相信你之后，才會開始選擇產品。 ?? ?? 連續三天賣三臺車子，可是我連車子都沒有示范。可見，每一個全世界上最頂尖的推銷員都知道，他所銷售的產品，不是產品的本身，而是他自己，他自己就是產品。顧客在買產品之前，他一定先買這個營銷代表，當他喜歡你，相信你之后，然后他才選擇產品。