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關(guān)閉窗口 用珍珠店模式 開(kāi)創(chuàng)和諧營(yíng)銷(xiāo)新局面
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各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓、來(lái)自全國(guó)各地的健康顧問(wèn)朋友們：
大家晚上好！
剛才，我們認(rèn)真聆聽(tīng)了各位嘉賓對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)全面、獨(dú)到、專(zhuān)業(yè)的分析，收獲良多；同時(shí)，各位嘉賓對(duì)太陽(yáng)神直銷(xiāo)模式給予了充分的肯定并對(duì)太陽(yáng)神的未來(lái)寄予厚望，我謹(jǐn)代表市場(chǎng)一線全體同仁向各位嘉賓和媒體朋友們表示衷心的感謝！
太陽(yáng)神直銷(xiāo)是中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的晚輩。太陽(yáng)神選擇直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式不是基于一個(gè)機(jī)會(huì)的選擇，更不是權(quán)宜之計(jì)。而是選擇了一種未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略。既然太陽(yáng)神做直銷(xiāo)是戰(zhàn)略選擇，那么，我們就必須對(duì)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境作深刻的分析，并思考中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)于我們這樣一個(gè)在行業(yè)冬天進(jìn)入的企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)未來(lái)的把握是至關(guān)重要的。這些年來(lái)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)格局發(fā)生了很大的變化，這個(gè)變化深深地影響著直銷(xiāo)行業(yè)。中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展速度和發(fā)展質(zhì)量提出了更高的要求。我們不能片面地追求發(fā)展速度，更要重視發(fā)展的質(zhì)量。我們認(rèn)真分析了世界各大優(yōu)秀的直銷(xiāo)企業(yè)的成長(zhǎng)軌跡，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)最大的共同點(diǎn)就是較為全面地平衡了各方面的利益關(guān)系，為企業(yè)的成長(zhǎng)創(chuàng)造了一個(gè)和諧的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。今天，國(guó)家也在努力地構(gòu)建和諧社會(huì)，和諧是中國(guó)社會(huì)的主旋律。所以在選擇太陽(yáng)神的直銷(xiāo)模式時(shí)，我們確立了以滿足和諧需求為導(dǎo)向的基本營(yíng)銷(xiāo)思路。
什么是和諧需求？和諧需求就是在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，國(guó)家、政府、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者各個(gè)層面的利益互不沖突、各取所需、高度和諧。我們不會(huì)把自己的需求建立在破壞別人的需求的基礎(chǔ)之上。我們不會(huì)為滿足個(gè)別人或個(gè)別層面的需求而放棄其它層面的需求。我們不會(huì)因?yàn)閭€(gè)別團(tuán)隊(duì)需求而放棄其它團(tuán)隊(duì)的需求，我們不會(huì)因?yàn)楣镜男枨蠓艞壢珖?guó)健康顧問(wèn)的需求，我們不會(huì)因?yàn)樵谧魑坏男枨蠓艞壪M(fèi)者的需求，我們更不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的需求而放棄整個(gè)國(guó)家的政治需求。這種以和諧需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式區(qū)別于炒作公司的機(jī)會(huì)導(dǎo)向，也區(qū)別于以企業(yè)為中心的產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)模式。在模式的構(gòu)建上，我們更加注重于對(duì)太陽(yáng)神直銷(xiāo)事業(yè)的利益相關(guān)者的需求分析，然后努力地加以平衡和滿足。我們希望了解你們的需求，你們的心聲，大家共同努力，和諧共贏。我們的珍珠店模式就是在這樣一個(gè)背景下產(chǎn)生的。
今天各位專(zhuān)家在這里討論太陽(yáng)神的珍珠店模式，我想很有必要對(duì)這個(gè)模式作一個(gè)定義。珍珠店模式就是一條專(zhuān)業(yè)路線，是太陽(yáng)神有選擇地與診所合作銷(xiāo)售產(chǎn)品，推動(dòng)直銷(xiāo)發(fā)展的一套模式。珍珠店模式的誕生是太陽(yáng)神和諧營(yíng)銷(xiāo)思想的產(chǎn)物，它在直銷(xiāo)行業(yè)的各個(gè)層面都充分體現(xiàn)出應(yīng)有的價(jià)值，借這個(gè)機(jī)會(huì)，我與大家共同分享：
一、珍珠店模式是直銷(xiāo)人員的新出路：我相信絕大多數(shù)直銷(xiāo)人是把直銷(xiāo)當(dāng)作事業(yè)來(lái)做的。但是直銷(xiāo)的核心仍是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而大部份直銷(xiāo)人員的特長(zhǎng)不是銷(xiāo)售產(chǎn)品而是傳播信息、組織銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建立是直銷(xiāo)員的核心工作。團(tuán)隊(duì)的建立靠文化，團(tuán)隊(duì)的發(fā)展靠利益。只有充分的穩(wěn)定的業(yè)績(jī)才能最終留住人才，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。建立團(tuán)隊(duì)是一個(gè)持續(xù)的艱苦的過(guò)程。事實(shí)證明，珍珠店模式在穩(wěn)定業(yè)績(jī)這方面是卓有成效的。目前在太陽(yáng)神直銷(xiāo)隊(duì)伍中，珍珠店推廣得好的團(tuán)隊(duì)也是發(fā)展最為穩(wěn)健的團(tuán)隊(duì)。所以說(shuō)，對(duì)于那些在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作過(guò)程中經(jīng)受挫折的直銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，尋找一條穩(wěn)健的團(tuán)隊(duì)建設(shè)之路是有價(jià)值的。珍珠店模式為他們指明了方向。
二、珍珠店模式是市場(chǎng)整合的新武器：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最后一定是人才的競(jìng)爭(zhēng)，太陽(yáng)神直銷(xiāo)要異軍突起，必須強(qiáng)勢(shì)整合人才；要整合人才，必須模式制勝。珍珠店模式之所以能整合人才，是因?yàn)樗莫?dú)創(chuàng)性和前瞻性能給加盟太陽(yáng)神的人一個(gè)做大的理由；是因?yàn)樗母叨葎?wù)實(shí)的專(zhuān)業(yè)性能給加盟太陽(yáng)神的人一個(gè)做穩(wěn)的理由；是因?yàn)樗睦婢鈾C(jī)制滿足了和諧需求能給加盟太陽(yáng)神的人一個(gè)做久的理由。在我們的健康顧問(wèn)隊(duì)伍里，有很多朋友善于運(yùn)用這套模式去吸引、整合高級(jí)人才加盟，而且成功率非常高，所以，珍珠店模式是太陽(yáng)神直銷(xiāo)增員的一個(gè)重要武器，全國(guó)的健康顧問(wèn)朋友們要善加利用。
三、珍珠店模式是中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的新嘗試：中國(guó)的直銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展了十五年了，但行業(yè)理論和實(shí)踐的發(fā)展基本上是處于半停滯狀態(tài)的。政府和對(duì)百姓對(duì)這個(gè)行業(yè)仍有不好的看法。我認(rèn)為原因不在他們，在于行業(yè)發(fā)展的不成熟。直銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展成熟的顯著標(biāo)志是什么？我認(rèn)為這個(gè)標(biāo)志是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)集中在產(chǎn)品和服務(wù)的層面。當(dāng)前的直銷(xiāo)業(yè)仍處在初級(jí)階段，是以機(jī)會(huì)為核心的競(jìng)爭(zhēng)，大家關(guān)注的是制度、分配方式等，這個(gè)階段是浮躁的。我可以預(yù)言，中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)已經(jīng)開(kāi)始向中級(jí)發(fā)展階段過(guò)度了，務(wù)實(shí)的中級(jí)階段競(jìng)爭(zhēng)的核心是產(chǎn)品。這個(gè)階段經(jīng)歷的時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)行業(yè)，產(chǎn)品層面的競(jìng)爭(zhēng)手法已經(jīng)相當(dāng)成熟。到了行業(yè)發(fā)展的成熟階段，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心將變成服務(wù)能力的競(jìng)爭(zhēng)。今天，我們運(yùn)用珍珠店模式與社區(qū)診所結(jié)盟，旨在通過(guò)他們對(duì)產(chǎn)品理解，檢視我們產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度，進(jìn)一步地探索健康產(chǎn)品的未來(lái)需求，推動(dòng)太陽(yáng)神產(chǎn)品戰(zhàn)略的發(fā)展。同時(shí)，我們可以藉此充分調(diào)動(dòng)診所醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)能力，帶動(dòng)我們整個(gè)銷(xiāo)售組織的配套服務(wù)能力。所以，我堅(jiān)信，太陽(yáng)神的模式必將加速中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)通過(guò)努力創(chuàng)新走向成熟，最終形成政府支持、人民理解的和諧的局面。
四、珍珠店模式是保健品行業(yè)發(fā)展的新亮點(diǎn)。眾所周知，保健品行業(yè)發(fā)展二十年了，并沒(méi)有取得長(zhǎng)足的進(jìn)步，市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小。這方面太陽(yáng)神有絕對(duì)的發(fā)言權(quán)。約束保健品行業(yè)發(fā)展的瓶頸有三個(gè)：一是大眾保健意識(shí)不高，珍珠店模式借用了直銷(xiāo)的信息傳播方法，用群眾教育群眾，將很好地突破這個(gè)瓶頸；二是大眾消費(fèi)的意愿度低，以銷(xiāo)售為主導(dǎo)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和以機(jī)會(huì)為主導(dǎo)的直銷(xiāo)模式對(duì)百姓的消費(fèi)意愿度傷害很大。珍珠店模式主張消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者身份分離，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)者的服務(wù)職能，所以很好地突破了這個(gè)瓶頸。三是大眾消費(fèi)的渠道不暢。一直以來(lái)，保健品市場(chǎng)都沒(méi)有形成主流銷(xiāo)售渠道，這就導(dǎo)致了保健品消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)不起來(lái)。今天，太陽(yáng)神大規(guī)模地進(jìn)行渠道整合，把特征鮮明的社區(qū)診所作為保健品的主要流通渠道，能很好地培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，建立消費(fèi)信任。
五、珍珠店模式是政府管理和規(guī)范直銷(xiāo)行業(yè)的新思路。到底如何鑒別直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)，政府一直很頭痛。現(xiàn)行的直銷(xiāo)法體現(xiàn)更多的是行政管理的色彩，而不是規(guī)范市場(chǎng)的方法。直銷(xiāo)到底該怎么看其實(shí)最有說(shuō)話權(quán)的是老百姓。不管企業(yè)采用什么銷(xiāo)售方式，你能保證“產(chǎn)品物有所值；消費(fèi)主權(quán)獨(dú)立”就行。太陽(yáng)神直銷(xiāo)鼓勵(lì)消費(fèi)，但不勸誘經(jīng)營(yíng)，消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者保持主權(quán)獨(dú)立，互利共贏。這種模式是政府歡迎的，政府管理直銷(xiāo)行業(yè)的新視角亦將從獎(jiǎng)勵(lì)分配或者銷(xiāo)售組織方式的角度轉(zhuǎn)移到盯住終端。站在市場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，終端能接受的就是直銷(xiāo)，不能接受的就是傳銷(xiāo)。所以，能否真實(shí)地長(zhǎng)期地把產(chǎn)品賣(mài)出去將是衡量一個(gè)直銷(xiāo)企業(yè)生命力的重要標(biāo)志。政府應(yīng)該管什么？我認(rèn)為應(yīng)該站在終端消費(fèi)者的角度管理直銷(xiāo)商的資格。我相信太陽(yáng)神直銷(xiāo)模式取得成功了，將很大程度上推動(dòng)中國(guó)的直銷(xiāo)法制建設(shè)，為行業(yè)樹(shù)立健康的價(jià)值觀，為直銷(xiāo)行業(yè)的規(guī)范指明方向。
朋友們，最初我們的珍珠店模式僅僅是一個(gè)增進(jìn)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售模式而已。但是到了今天它已經(jīng)不是那么簡(jiǎn)單。我們?yōu)檎渲榈昴Ｊ竭M(jìn)行了五年四個(gè)階段的戰(zhàn)略規(guī)劃。我們將用五年時(shí)間成就一套模式，成就一個(gè)事業(yè)，成就一群追隨太陽(yáng)神的健康顧問(wèn)。第一階段要求在今年年內(nèi)完成，但是我們上下一心，團(tuán)結(jié)奮斗，今年提前兩個(gè)月完成了第一階段的目標(biāo)。這個(gè)開(kāi)局很不錯(cuò)，太陽(yáng)神感謝你們！讓我們用熱烈的掌聲表示祝賀！朋友們，珍珠店模式在繼續(xù)發(fā)展，它在發(fā)展過(guò)程中不斷完善并演繹著它的邏輯，豐滿著它的精神。這套模式傳遞著我們對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)價(jià)值觀的反思，傳遞著我們對(duì)中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)未來(lái)的信心，傳遞著我們敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣。我們同時(shí)也渴望太陽(yáng)神的直銷(xiāo)模式得到社會(huì)各屆的支持和幫助！
朋友們，行業(yè)興衰，匹夫有責(zé)。誰(shuí)來(lái)拯救中國(guó)的直銷(xiāo)難民？誰(shuí)來(lái)挽救中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的公信力？誰(shuí)來(lái)推動(dòng)直銷(xiāo)行業(yè)的法制建設(shè)？我希望是我們大家。無(wú)論行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)多么殘酷，太陽(yáng)神人都將大膽嘗試，全力而為，用全國(guó)的健康顧問(wèn)和珍珠店在太陽(yáng)神事業(yè)中的成功事實(shí)，開(kāi)創(chuàng)中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的新局面！讓我們共同為行業(yè)祝福，為太陽(yáng)神祝福！
謝謝大家！
杜正楠