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關(guān)閉窗口 在這段漫長的歷程中，許多成功的經(jīng)銷商建起了自己的系統(tǒng)，發(fā)展著利潤豐厚的事業(yè)，但沒有一個人能比德克斯特·耶格做得更好。而判斷常人能否創(chuàng)立龐大事業(yè)的那些必要因素，耶格一件都不具備：
高等教育學歷：無
家族財產(chǎn)支持：無
啟業(yè)資產(chǎn)：無
會計或行政管理培訓：無
各俱樂部成員身份：無
商業(yè)管理經(jīng)驗：無
然而，這個六十多歲的生意人領(lǐng)導著安利全球經(jīng)銷體系中公認最大、最成功的網(wǎng)絡，盡管安利公司為保護經(jīng)銷商收入的隱私權(quán)起見，不許任何人正式對此進行表彰。有一件事情是真切的：過去。三十幾年來，成百上千的鉆石和成千上萬的經(jīng)銷商們都希望處在耶格的領(lǐng)導之下。他的系統(tǒng)在比別人更長的時間里為更多人創(chuàng)造了更大的成功，對此極少有人提出異議，包括全球所有直銷公司的直銷團隊。
耶格系統(tǒng)的準則很快就發(fā)展成為他獨特風格的標志今還作為耶格系統(tǒng)的堅實基礎被遵循著。
樹立夢想
耶格認為，促使一個人作出巨大努力的因素是情緒化的，而不是理智或邏輯的。對人推動最大的情緒，是積極而非消極，所以開創(chuàng)一樁新事業(yè)的起點，必須是燃起個人的夢想，夢想越大，越狂野，就越有利。
為了使得推薦人或經(jīng)銷商對新的安利事業(yè)作出承諾，最根本的努力不僅是邏輯清楚、條理分明地講計劃，擺出所有的事實和數(shù)字，還要喚醒他沉睡的渴望。根據(jù)耶格的理論，一旦人們有了積極的夢想，他們就會有從事某項事業(yè)以實現(xiàn)這個夢想的力量。
耶格關(guān)于樹立夢想的觀念對安利這樣一樁事業(yè)的成功來說，是一個最重要的因素，或許也是他的系統(tǒng)最引人注目的一個特點。有一些事實可以證明這個結(jié)論。1978年耶格寫了一本書，至今還在發(fā)行，銷量已超過100萬冊，書名就叫《不要讓人偷走你的夢想》。他和他系統(tǒng)中的鉆石們每年都會召開業(yè)務會議，稱為“夢想周末”。他的公司出版的雜志叫做《夢想的開拓者》。
顯然耶格不是憑空想出這個理念來的。夢想的重要性一直是經(jīng)銷商辭令中不可或缺的一部分，在耶格之前早已有許多作家和演說家討論過它。安利的總裁里查·狄維士在耶格加入安利之前就作為演說家以這種觀點博得了全國性的聲望。不同之外在于，耶格賦予了它更高的優(yōu)先級。他明白，經(jīng)常談到夢想是有風險的，會使一些局外人不嚴肅地看待這項新事業(yè)。強調(diào)情緒對事業(yè)的重要性，就總有可能招致批評說這項事業(yè)一點實質(zhì)內(nèi)容也沒有，純粹是夸張和情緒化。
但耶格接受了這些風險和批評，他避免了掉入強調(diào)外在形式努力使安利事業(yè)正規(guī)化的陷阱。他說：“我從來不曾試圖讓這項事業(yè)的外觀比其本質(zhì)還要復雜。早的時候，人們還沒聽說過安利，我們所要做的是讓人們把安利當成一樁確有潛力的嚴肅事業(yè)來嚴肅看待。有人擔心，如果我們把夢想說得太多，人們就會看不到我們有優(yōu)秀的產(chǎn)品、穩(wěn)固的公司。但我一直覺得，是夢想驅(qū)使人們來做這項事業(yè)，最初幾年過去之后，我開始認識到夢想是我們永遠必須談論的話題。”深度工作
一個安利新經(jīng)銷商推薦成功新成員后，被推薦的人們也會繼續(xù)推薦新人。這就來了一個根本問題：人如何才能更有效地利用時間?自己不斷地推薦新經(jīng)銷商(在組織內(nèi)打?qū)挾?與幫助下級推薦新人(打深度)，哪一樣更有價值些?
很顯然，最佳答案是兩者并重。有一條基本原則是，無論某個經(jīng)銷商的系統(tǒng)做得多大多成功，他永遠不能停止自己推薦新人。但與此同時，他也有責任幫助小組成員建立他們自己的網(wǎng)絡以取得成功。對一‘項不斷發(fā)展的事業(yè)來說，問題在于如何權(quán)衡輕重。你沒那么多功夫來把所有的事都做好。
德克斯特·耶格在他做安利的頭幾年里認識到，要使一個龐大的經(jīng)銷體系穩(wěn)固而持久，深度比寬度更重要。那時候，這種事業(yè)觀念根本不被人理解，傳統(tǒng)的準則特別強調(diào)親自推薦的重要性。
有幾個因素使經(jīng)銷商打不起精神來做深度工作。首先，行銷計劃本身使得親自推薦的工作十分有利可圖。在一個鋪得很開但深度不夠的體系里，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都是由資深經(jīng)銷商親自推薦的，這會立即給資深經(jīng)銷商帶來可觀的收益。其次，安利公司認可業(yè)績的系統(tǒng)幾乎完全是從寬度為基礎的。取得紅寶石、明珠、翡翠、鉆石及以上各種獎銜的條件，也基本上取決于寬度，而與深度無涉。第三，這項事業(yè)的原理在于，公司鼓勵新的經(jīng)銷商發(fā)展到能獨立工作，從與推薦人的封閉式合作關(guān)系中跳出來，直接(這就是“直系”一詞的來歷)與公司合作。其結(jié)果是許多曾樂于接受推薦人指導的經(jīng)銷商們在達到直系之后，突然發(fā)現(xiàn)自己被扔出了巢窠，必須直接面對公司了。對一部分有著優(yōu)秀領(lǐng)導才能的人譬如耶格自己來說，與推薦人斷線之后系統(tǒng)仍能運作得很好。但許多(或許是大多數(shù))其他人離開上級后很不適應，住往他們的事業(yè)就停滯在直系的水平上了。
對早期發(fā)展中的安利公司來說，強調(diào)寬度是一項充滿智慧的而且也是必要的手段，這使地處密執(zhí)安州的公司總部能對全國的業(yè)務狀況進行監(jiān)督和影響。事實上，如果說是這一點使得安利公司發(fā)展成為一家營業(yè)額數(shù)十億美元的大企業(yè)，同時又保持著緊密的、具有凝聚力的核心結(jié)構(gòu)，并不為過。
但耶格的直覺認為，隨著安利公司的成熟與發(fā)展，公司本身對日趨龐大的經(jīng)銷商大軍進行指導和激勵的能力將逐漸削弱。一個獨立的經(jīng)銷體系若想發(fā)展成為覆蓋全國的大企業(yè)，經(jīng)得起數(shù)十年風雨的摔打，它在具備寬度的同時還要具備相當?shù)纳疃取?
就像強調(diào)樹立夢想那樣，耶格在這一點上的突破也是十分重要的。深度工作或說幫助小組成員發(fā)展，這一概念并不是他發(fā)明的，但他比所有的前人都更加強調(diào)這一點，他實際上把這一點發(fā)展成了一門學問。最終，他衡量自己和同伴們是否成功的標準，不是網(wǎng)絡內(nèi)有多少經(jīng)銷商，甚至不是有多少直系，而是有多少鉆石!
使用工具以保持正確態(tài)度
對企業(yè)家的人生來說，有一條基本的前捉是，企業(yè)家的成功取決于他／她的態(tài)度。創(chuàng)立自己的事業(yè)實在很難，阻礙太多，支持太少。在未來的回報變得清晰可見之前就必須堅信它一定會到來在這種情況下，保持樂觀、堅韌的心態(tài)就尤為重要。
從頭開始做直銷事業(yè)，需要樂觀積極、永不認輸?shù)膽B(tài)度，但天生能做到這點的人太少了。即使有人天生就樂觀積極，一個悲觀的環(huán)境，不斷發(fā)出消極信號，足以把人的士氣消耗殆盡。
解決的辦法是用積極的信號來對抗這些消極信號，這些積極信號可以來自于樂觀向上的書籍、磁帶，在大型會議上與其他經(jīng)銷商進行交流。有時候是非常大型的會議，無數(shù)人聚集在一起分享好消息，諸如那些努力下做的人如何獲得回報。
這些輔助的材料或活動是用來樹立積極態(tài)度、公開分享事業(yè)技巧與準則的，它們對企業(yè)家來說，就像錘子和鋸子對木匠來說那樣重要，因此耶格將它們稱為創(chuàng)造事業(yè)的“工具”。當然，這種工具很重要的理念也不是德克斯特·耶格發(fā)明的，但顯然是他頭一個將工具放到了安利業(yè)務運作方式的核心位置上。
差不多在1959年安利公司剛剛成立的時候，兩個創(chuàng)始人就意識到，需要經(jīng)常向經(jīng)銷商們灌輸積極的觀念來鼓勵他們。狄維士是一個很好的演說家，他利用自己的這一能力造成了巨大的影響。年輕的時候他就善于用演講激起聽眾的情緒，他曾有一次題為《銷售美國》的演講(挺愛國的題目吧)被錄制成超長磁帶發(fā)行，那在當時是最好的技術(shù)了。
狄維土和他的伙伴溫安洛早就發(fā)現(xiàn)，書面的東西很能樹立人的自信心，激勵他們。他們讀過諾曼·文森特·皮爾的經(jīng)典之作《積極思考的力量》，還看過講芝加哥保險業(yè)大亨W·克萊門特·斯通的《思考致富》，以及拉塞爾·康韋爾的短篇寓言《鉆石園地》。他們把這些書推薦給成長中的安利網(wǎng)絡，當時這類書籍還只有寥寥幾本。
隨著舊式的乙烯基磁帶和卷軸式磁帶讓位給盒式帶，演說內(nèi)容的錄音帶變得更加實用。成功經(jīng)銷商的故事可以錄制下來，以合理的價格迅速送到其他經(jīng)銷商手中。這類演講很快就以磁帶的形式在安利世界里流行開來。
耶格給這一趨勢帶來了一些改變。他注意到有很多經(jīng)銷了商真正無條件地喜歡通過聽磁帶獲取知識、靈感和鼓勵，一個月一盤磁帶是不夠用的，或許需要每星期甚或每天一盤。時常聽磁帶可以不斷從中獲得積極想法和知識，事業(yè)和生活的訓誡。他認為，這對新事業(yè)來說是必要的，而不是一種奢侈。
舉辦大型會議
在耶格看來，舉辦大型會議與以上三個手段同等重要。對經(jīng)銷商來講，大會不應只是一年一度的事情，而應時常不斷地進行。沒有什么東西能比親見人群的熱烈情緒更能激起人的夢想，也沒有什么力量能比與同道中人分享夢想更能把人的夢想深深扎根于心中。獲得成功的人可以互相鼓勁，他們相聚的時間越多，效果越好。
安利公司將其年會定于美國密執(zhí)安州的格蘭華都大酒店舉行，而且從創(chuàng)始之初它就鼓勵經(jīng)銷商體系舉辦自己的會議。這或許正好表明了；會議——不同規(guī)模和形式的會議曾經(jīng)是而且一直是安利事業(yè)的精髓和靈魂。
但耶格將安利會議升華到一個藝術(shù)的高度：他敏銳地覺察到了大型會議在這項事業(yè)里的的中心地位。他是公司以外的第一個舉辦周末會議的經(jīng)銷商。在短短的幾年內(nèi)，這種會議使得他的網(wǎng)絡成為美國國內(nèi)最大的經(jīng)銷網(wǎng)絡。
耶格的貢獻在于，他能富有技巧性和節(jié)奏感地安排好一年的會議，以不同的組合方式將他領(lǐng)導下的經(jīng)銷商召集到一起。他的第一個重要的會議于每年秋季在夏洛特城舉行，是安利自由企業(yè)紀念日的耶格版本。這一會議的參加人數(shù)早在20世紀70年代初就超過了一萬人。隨會議規(guī)模不斷擴大，到?0年代中期，有好幾位雙鉆石也開始舉辦各自的頗具規(guī)模的會議。到90年代初，耶格在亞特蘭大的佐治亞體育場舉辦了七萬五千人的大會，幾年之后，他已不得不將年會分散在美國國內(nèi)的六個地點獨立舉行。不夸張地說，美國還真沒有一個足夠大的體育館或體育場能容得下耶格系統(tǒng)內(nèi)總達十萬之眾想要參加大會的人。此外，他最大的一些鉆石領(lǐng)導也各自擁有人數(shù)龐大得超過一般建筑物容量的合作入網(wǎng)絡。這一現(xiàn)象不僅僅發(fā)生在美國，如果到世界各地的耶格網(wǎng)絡去看一看的話，你會發(fā)現(xiàn)他的小組每年都會召開兩次到十幾次一萬五千人以上經(jīng)銷商參加的年度會議。
除了這些人數(shù)龐大的年會以外，耶格系統(tǒng)內(nèi)的領(lǐng)導人們還會召集數(shù)以百計的冬季“夢想周末”、夏季“家庭重聚”、春季“奔向鉆石”等會議， 以及每月舉行的、無可計數(shù)的研討會。
策劃和舉辦這些會議顯然不是一件輕松的工作。要組織好所有的事務，需要一支人數(shù)龐大的全職專業(yè)隊伍，有著充足的金錢和特別的專長。為了做到這些，他們投入了大量的時間和金錢。得到的成績是，使會議成為發(fā)展安利事業(yè)的一件強有力的工具，使他們網(wǎng)絡中的所有經(jīng)銷商均從中受益。